Το πρώτο μέρος του μαθήματος εισάγει τους σπουδαστές στη διαχείριση πωλήσεων. Οι σπουδαστές διδάσκονται τη διαδικασία πώλησης καθώς και την προετοιμασία και τις στρατηγικές αποφάσεις που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της πώλησης. Επιπλέον, κατανοούν το πώς να διαχειρίζονται την περιοχή πωλήσεων, και το πώς να εκπαιδεύουν, να παρακινούν και να αξιολογούν το τμήμα πωλήσεων. Διδάσκονται, ταυτόχρονα, το πώς το τμήμα πωλήσεων αντιλαμβάνεται τις στρατηγικές πώλησης, αναπτύσσει στρατηγική σκέψη, δημιουργεί ένα σχέδιο πώλησης, θέτει στόχους, προετοιμάζει και παρέχει προβλέψεις και διαχειρίζεται τις σχέσεις με τους πελάτες.
Το δεύτερο μέρος του μαθήματος εστιάζει στις διαπραγματεύσεις πωλήσεων ως αναπόσπαστο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων. Συγκεκριμένα, καλύπτονται διάφοροι τομείς διαπραγματεύσεων, όπως οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις, οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις, οι διαπραγματεύσεις πολλαπλών προσώπων, οι διαπραγματεύσεις πολλαπλών ζητημάτων και οι διαπραγματεύσεις μεταξύ ομάδων. Μέσω πρακτικών μελετών περιπτώσεων και ασκήσεων, αναλύονται όλες οι φάσεις της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, συμπεριλαμβανομένων της προετοιμασίας πριν από τη διαπραγμάτευση, του ανοίγματος, της ανταλλαγής πληροφοριών, της επίλυσης των συγκρούσεων, της οικοδόμησης εμπιστοσύνης και πειθούς, και του κλεισίματος της συμφωνίας. Μέσα στα πλαίσια του μαθήματος, οι σπουδαστές κατανοούν τι είναι το BATNA (η καλύτερη εναλλακτική σε μια συμφωνία διαπραγμάτευσης), τα τεχνάσματα που ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν οι αντίπαλοι, οι τακτικές πειθούς καθώς και άλλες χρήσιμες έννοιες.
