Το πρώτο μέρος του μαθήματος εισάγει τους σπουδαστές στη διαχείριση πωλήσεων. Οι σπουδαστές θα διδαχθούν τη διαδικασία πώλησης καθώς και την προετοιμασία και τις στρατηγικές αποφάσεις που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της πώλησης. Επιπλέον, θα κατανοήσουν πώς να διαχειρίζονται την περιοχή πωλήσεων, και πώς να εκπαιδεύουν, παρακινούν και αξιολογούν το τμήμα πωλήσεων. Θα διδαχθούν πως το τμήμα πωλήσεων αντιλαμβάνεται τις στρατηγικές πώλησης, αναπτύσσει στρατηγική σκέψη, δημιουργεί ένα σχέδιο πώλησης, θέτει στόχους, προετοιμάζει και παρέχει προβλέψεις και διαχειρίζεται τις σχέσεις με τους πελάτες. Τέλος, θα δοθεί προσοχή σε συγκεκριμένα ζητήματα, όπως οι πωλήσεις B2B έναντι B2C, οι online και offline πωλήσεις και η διεθνής διαχείριση πωλήσεων.
Το δεύτερο μέρος του μαθήματος εστιάζει στις διαπραγματεύσεις πωλήσεων, καθώς αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων. Συγκεκριμένα, καλύπτονται διάφοροι τομείς διαπραγματεύσεων, όπως διανεμητικές διαπραγματεύσεις, ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις, διαπραγματεύσεις πολλαπλών προσώπων, διαπραγματεύσεις πολλαπλών ζητημάτων και διαπραγματεύσεις μεταξύ ομάδων. Μέσω πρακτικών μελετών περιπτώσεων και ασκήσεων, αναλύονται όλες οι φάσεις της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, συμπεριλαμβανομένης της προετοιμασίας πριν από τη διαπραγμάτευση, του ανοίγματος, της ανταλλαγής πληροφοριών, της επίλυσης των συγκρούσεων, της οικοδόμησης εμπιστοσύνης και της πειθούς και το κλείσιμο της συμφωνίας. Οι σπουδαστές θα κατανοήσουν τι είναι το BATNA (η καλύτερη εναλλακτική σε μια συμφωνία διαπραγμάτευσης), τα τεχνάσματα που ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν οι αντίπαλοι, τακτικές πειθούς καθώς και άλλες χρήσιμες έννοιες . Τέλος, το μάθημα θα εστιάσει στις γνωστικές προκαταλήψεις, στις έννοιες «διαμόρφωση» και «αγκύλωση» οι οποίες παρουσιάζονται μαζί με μία και επαναλαμβανόμενη αλληλεπίδραση με όρους θεωρητικών παιγνίων.
